Ylläpidä neuvottelutahtoa

Neuvottelijoiden tunnetason tarpeita tutkittaessa on tunnistettu viisi ydintarvetta, jotka vaikuttavat siihen, millaisia tunteita neuvottelut osapuolissa herättävät. Nämä tarpeet ovat läsnä niin perhesuhteissa kuin bisnesneuvotteluissakin, ja niiden huomioinen auttaa rakentamaan hyvää vuorovaikutusta.

Ongelmatilanteissa kannattaa varmistaa, että sekä omat että neuvottelukumppanin ydintarpeet toteutuvat. Jos yksi tai useampi ydintarve ei toteudu, neuvottelut voivat ajautua umpikujaan.

1 Arvostus on tärkein ydintarve. Ihminen aistii nopeasti, arvostaako toinen häntä. Arvostusta osoitetaan kuuntelemalla ja olemalla aidosti kiinnostunut toisen näkökulmasta. Ihminen ei koe tulevansa arvostetuksi, jos hänen ajatuksiaan ja tunteitaan väheksytään.
2 Autonomia on tarve vaikuttaa neuvottelujen lopputulokseen. Kukaan ei pidä siitä, että hänelle sanellaan asioita.
3 Yhteys viittaa siihen, miten neuvottelijat suhtautuvat toisiinsa ja onko heidän välillään aito keskusteluyhteys. Ihmisellä on luontainen tarve kokea yhteyttä toisiin.
4 Asiantuntijuus. Jokainen tietää jostain asiasta enemmän kuin toinen. Tämän tunnustaminen ja hyödyntäminen on molempien neuvottelijoiden ydintarve.
5 Rooli viittaa neuvottelijan käsitykseen omasta merkityksellisyydestään neuvotteluissa. Kun ihminen kokee oman roolinsa selkeäksi ja omia arvojaan vastaavaksi, hänen on helpompi olla neuvottelutilanteessa läsnä.

Lähde: Lottaliina Pokkinen. Altavastaajan neuvotteluopas. Jonny Kniga 2023.